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苗志坚品牌营销策划机构(上海)

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日志

 
 
关于我

苗志坚:资深品牌营销策划人/苗志坚品牌营销策划机构董事长——2010中国十大创意策划专家,2007年度中国策划十大风云人物,2006中国最具影响力品牌建设咨询专家,2005年度中国优秀品牌管理师,2004年度中国品牌建设十大杰出经理人。中国职业精神培训丛书主编、《中国服饰报》多家财经杂志特约撰稿人、《商海经》杂志出品人。为100余家企业的品牌营销策划顾问。已经出版的著作有:《点穴:中国特色4A品牌营销策划实战理论体系》、《颠覆战1》、《推销有心法》等。

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《入局》连载: 礼轻情意重,有礼闯天下  

2007-11-30 19:24:03|  分类: 入局——走向成功 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         在现实生活中,“礼”是一种很重要的工具,正所谓有“礼”走遍天下。我们这里所说的“礼”,既包括“礼节”、“礼貌”等精神上的东西,也包括“礼物”、“礼品”等物质上的东西。因此,一个人如果不讲“礼”,就可能寸步难行。
  这里,我们对精神上的“礼”就不多说了,主要说说物质上的“礼”。
  有人在这方面进行调查后指出,日本的产品之所以能成功地打入美国市场,其中最秘密的武器就是日本的小礼物。也就是说,日本人用小礼物打开了美国市场,小礼物在商务交际中发挥了不可估量的作用。
  这种说法可能有点言过其实,可是,日本人做生意,确实是想得最周到的。特别是在商务交际中,小礼品是必备的,而且根据不同的喜好,设计得非常精巧,可谓人见人爱,很容易让人“爱礼及人”。
  小礼物起到了非同小可的作用,而日本人之所以成功,在于他们非常精明,摸透了外国商人的心理。一是了解外国人的喜好而投其所好,以博得外国人的好感;二是选取了外国人可以接受的礼品,因为他们深知欧美商业法规严格,送大礼物反而容易惹火烧身,而送小礼物就没有行贿之嫌;三是执著于本国的文化和礼节。
  送礼是一种艺术和技巧,从时间、地点到礼品的选择,都是一件很费心思的事情。很多大公司的电脑里都有这方面的资料,对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日都有很详细的记录,逢年过节,或者合适的日子,总有例行或专门的送礼行动,以巩固和发展自己的关系网,确立和提高自己的商业地位。
  英国女王伊丽莎白访问日本,有一项是访问NHK广播电台的安排。当时NHK派出的接待人是该公司的常务董事野村中夫。他接到这个重大任务之后,便开始搜集有关女王的一切资料并进行仔细研究,以便在初次见面的时候引起女王的注意,给女王留下深刻的印象。
  他绞尽脑汁寻求突破点,可是一直都没有发现好的突破口。偶然之间,他有了一个新的发现,英国女王的爱犬是一种长毛狗,灵感就从这里来了。他要从狗身上打主意,他马上到服装店特制了一条绣有女王爱犬图样的领带……
  在迎接女王那天,他特意打上了这条领带。果然,女王一眼便注意到了这条领带,微笑着走过来和他握手。
  野村所送的礼物是无形的,只是一种认同感,因为那条实物领带还系在自己的脖子上,“礼”很轻,轻的非同寻常,可就是这条领带让女王体会到了他的良苦用心,感受到了他的一片情意,真是名副其实的“礼轻情意重”。
  送礼作为一门艺术,自有其约定俗成的规矩。送给谁、送什么、怎么送,这些都是很有讲究的,千万不要瞎送、胡送、滥送。
  根据成功的经验和失败的教训,专家指出,送礼起码应该遵循以下原则:

礼品轻重要适度
  按照一般规矩,礼品的轻重是应该特别注意的。礼物太轻,意义不大,还很容易被误解为瞧不起对方,特别是对关系不算亲密的人,更是如此。
  可是,如果送的礼物太贵重,又会让人有行贿之嫌,特别是对老板、同事等有一定利害关系的人,更应注意。送大礼,除了某些爱占便宜或品质不端的人之外,一般人常常会婉言谢绝,即使收下,也会付钱,或是日后设法还礼。 
  所以,礼物轻重适度的标准是以对方能够愉快接受作为尺度。在送礼的角度,要争取做到“少花钱多办事,多花钱办好事”。

送礼要注意间隔
  送礼的时间间隔是应该讲究的,过频过繁或间隔过长都是不好的。送礼的人可能因为求助心切,经常大包小包地将礼物送上门去。这种人以为,这样做显得大方,很容易博得对方的青睐。
  但是这样做是必须注意送礼对象的。如果送礼的对象是一个很喜欢占小便宜的人,他可能嘴巴上说你好话,内心却笑话你大手大脚。如果送礼对象是一个正派人,可能嘴巴里不会说什么,而内心就可能怀疑你这样大方是因为你的动机不纯,以至于不愿意与你交往过深,惟恐带来不好的后果。  
  一般来说,送礼应该有送礼的理由,重要节日、喜庆寿诞等特殊时期,送些礼物是合适的,既不会显得突兀和虚套,受礼人也觉得心安理得。

送礼要看对象
  在送礼之前,送礼的人应了解对方的身份、爱好、民族和习惯等,千万不要因为送礼送出麻烦。
  有这样一个例子:有个人去医院看望病人,专门去市场买了一袋高级苹果,哪知这袋高级苹果却给他来了麻烦。因为那位病人是上海人,上海话中“苹果”跟“病故”发音相同,送苹果岂不是咒人吗?由于送礼人不了解情况,结果弄得不欢而散。
  这样的例子还有很多,送礼人应该特别注意。鉴于此,送礼一定要考虑周全,以免节外生枝,弄巧成拙。

礼品要有意义
  送礼的目的是联络感情,因此,必须把礼物变成感情的载体。
  任何礼物所代表的都是送礼人的一番心意,或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等等。当然,送礼的目的也可能是为了收买人心。
  正因为礼物是用来传递情谊的,所以,在选择礼品的时候,必须注意礼品与你的心意相符,并使受礼的人觉得你的礼物非同寻常,弥足珍贵。我们发现,最好的礼品是那些根据对方兴趣爱好选择的、富有意义或耐人寻味的小礼品。比如,为住院的朋友送去一束鲜花,定能使其心情愉快,增强战胜疾病的信心;为远方的同窗寄一册母校的照片,定能唤起他对学生时代的美好回忆;给爱好文学的朋友送上一套名著,必然使其欣喜若狂,爱不释手;为心上人送去一条漂亮的纱巾,她会含情脉脉地依偎在你的怀中……
  就礼物的质量而言,其价值不是以金钱的多少来衡量的,而是以礼物本身的意义来体现其价值的。因此,选择礼物时要考虑到它的思想性、艺术性、趣味性、纪念性等多方因素,要别出心裁,不落俗套。

送礼有技巧
  送礼的人最头疼的是,对方不愿接受或严词拒绝或婉言推却或事后送回。
  怎样才能顺利地把礼送出去呢?关键在于你是不是找到了一个好的口实,也就是借口是不是很巧,送礼的话是不是自然。
  下面介绍几个小技巧:
  第一,借花献佛。
  如果你送给对方的是土特产品,你就说是老家来人捎来的或自己带来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多,又没花钱,也不是特意买的,请他收下。一般来说,受礼者因为盛情难却,是会收下你的礼物的。
  第二,暗度陈仓。
  如果你送给对方的是酒一类的“进口”礼物,不妨说上一句善意的“谎言”,说是别人送你两瓶酒,来和对方对饮共酌,请他准备点酒菜。这样,喝了一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹。
  第三,借马引路。
  有的时候,你想给对方送礼,可是对方却又与你八竿子拉不上关系,你首先要和对方的朋友拉近关系,了解对方的详细背景及喜好,然后在对方觉得特殊的某个日子,例如对方的生日,或者对方亲人的生日时,邀请对方的朋友一起去送礼祝贺。这样一来,受礼者便不好拒绝了。当事后知道这个主意是你出的,必然就会对你另眼相看。
  借助别人的力量达到送礼联谊的目的,这就是我们所说的“借马引路”的策略。
  第四,借路搭桥。
  送礼不一定都是自己掏钱去买,有的时候,你可以采取送人情的方法送礼。比如你通过关系帮朋友买到一些特价商品,他们在拿到东西的同时,就已经把你的那份“人情”当做礼物收下了。你未花分文,却收到与送礼一般无二的效果。受礼者因为交了钱,收东西时也心安理得,一般来说是不会有顾虑的;送礼的人则是无本万利,受益良多。
  关于送礼,还有很多技巧,就看你是不是一个有心人。

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