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苗志坚品牌营销策划机构(上海)

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关于我

苗志坚:资深品牌营销策划人/苗志坚品牌营销策划机构董事长——2010中国十大创意策划专家,2007年度中国策划十大风云人物,2006中国最具影响力品牌建设咨询专家,2005年度中国优秀品牌管理师,2004年度中国品牌建设十大杰出经理人。中国职业精神培训丛书主编、《中国服饰报》多家财经杂志特约撰稿人、《商海经》杂志出品人。为100余家企业的品牌营销策划顾问。已经出版的著作有:《点穴:中国特色4A品牌营销策划实战理论体系》、《颠覆战1》、《推销有心法》等。

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[营销工具之二:4C营销组合]  

2007-09-23 10:33:48|  分类: 转载的优秀文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[营销工具之二:4C营销组合] - 苗大侠—品牌策划/营销策划/市场推广 - 苗志坚品牌营销策划机构(上海)

定义

  以客户(Consumer)为中心进行营销,应关注并满足客户在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求,加强与客户的沟通(Communication)。

起源

  1990年,罗伯特·劳特朋提出了4C理论,向4P理论发起挑战,他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。

演变

  在4C的营销理论的基础上,整合营销正在成为营销人员的新宠,它把广告、公关、促销、消费者购买行为乃至员工沟通等曾被认为相互独立的因素,看成一个整体,进行重新组合。 

  在实践过程中,4C的一些局限也渐渐显露出来。4C以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题,如果企业只是被动适用顾客的需求,必然会付出巨大的成本,根据市场的发展,应该寻求在企业与顾客之间建立一种更主动的关系;4C虽然是以顾客为中心进行营销,但却没能体现既赢得客产,又长期地拥有客产的关系营销思想,没有解决满足顾客需求的操作性问题。

应用 

  如何运用4C

  1、满足消费者的需求(customer’s need),即从消费者的需求出发去设计产品,需要明确两点,一是消费者的需求并不完全合理,二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能,外在只是附属; 

  2、以消费者能够接受的成本(cost)去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价,先了解消费者满足需要愿意付出多少成本,而不是先忙于给产品定价, 但企业不能因此过于被动,如果消费者认为产品价格过高,而企业又没有降低成本的途径,企业总不能因此停止生产;

  3、本着方便购买(convenience)的原则进行渠道规划,即消费者的角度反向设计渠道,首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略,目的是为了缩短销售的过程;

  4、变单向促销为双向沟通(communication),就是把单一的促销行为变为整合传播推广,其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。

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