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苗志坚品牌营销策划机构(上海)

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苗志坚:资深品牌营销策划人/苗志坚品牌营销策划机构董事长——2010中国十大创意策划专家,2007年度中国策划十大风云人物,2006中国最具影响力品牌建设咨询专家,2005年度中国优秀品牌管理师,2004年度中国品牌建设十大杰出经理人。中国职业精神培训丛书主编、《中国服饰报》多家财经杂志特约撰稿人、《商海经》杂志出品人。为100余家企业的品牌营销策划顾问。已经出版的著作有:《点穴:中国特色4A品牌营销策划实战理论体系》、《颠覆战1》、《推销有心法》等。

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苗志坚:用颠覆战打开中国红酒市场!  

2011-06-27 23:35:52|  分类: 策划思想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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苗志坚:用颠覆战打开中国红酒市场! - 苗志坚营销策划机构 - 苗志坚品牌营销策划机构

自2008年以来,一大批葡萄酒伴随外贸政策的调整,进军中国市场。一夜间,贴着洋标签,来自法国、西班牙、意大利、美国、德国的葡萄酒,大举进入中国市场。

在浙江,掌握这些洋品牌(葡萄酒)的基本上都是温州人和青田人。当温州的传统产业面临转型,产业转移之际,已经积累了一定资本的温州商人,把目光聚焦在了进口葡萄酒的产业上。他们利用自己海外华侨的亲戚关系,引进了一大批葡萄酒品牌。

在义乌国际商贸城进口馆,最大的进口葡萄酒商也是温州人。

进口葡萄酒消费是一个潜力巨大且快速增长的市场,2008年是温州的“进口葡萄酒年”,进口数量及货值均居浙江全省首位。有业内人士认为,这个“全省之最”背后却隐藏着几多尴尬。

这种尴尬可以理解为:握着洋品牌温州商人却不懂操作巨大的中国葡萄酒市场。主要表现为:

一、洋品牌如何面临中国化与再规划:

许多进口的葡萄酒品牌,酒好,就是卖不动?究其原因,还是经销商的品牌策略出了问题。很多温州葡萄酒进口商认为:我卖的就是国外原装酒,贴的也是原装酒的标签,这样才够“进口洋酒”的品位。但是,如果连一个酒的品牌都记不住,都弄不清,喊不响,又怎么能打开中国的巨大市场?毕竟不是每个葡萄酒品牌都具有LV那样的知名度,殊不知,今天的中国老百姓已经过了极度崇洋媚外的心态,日益成熟的消费心理,需要我们的商人去关注他们的生活方式、消费方式与心理。今天的进口葡萄酒商们要真正做好葡萄酒的中国市场,必须对自己代理的品牌进行“中国化”的落地,与销售策略的再规划。这一点,“可口可乐”、“百威”、“芝华仕”已经为我们做出了很好的榜样。值得做进口葡萄酒的商人们好好学习。

二、洋品牌如何去进行中国市场的定位:

海外葡萄酒商正改变以往的销售策略,向中国国内的贸易商露出笑脸。在中国卖洋葡萄酒并不容易。除了国际金融危机造成的消费不振,国产的葡萄酒品牌也占据了七成以上市场份额。

作为洋葡萄酒的中国运营商,必须要对自己代理的品牌进行中国市场的定位。究竟是走高端,还是走市场?究竟是以连锁模式运作,还是以分销的模式铺开?究竟是以关系营销还是品牌化运做?需要一个准确的定位,今天的中国已经没有了通吃的市场,做好细分市场,已经足以。

但是,综观目前的温州进口葡萄酒运营商们,除了自己开个门市零售以外,还没有一个商家进行过系统的“品牌中国化落地策划”,也没有一个商家拿出一套“针对中国市场的营销方案”。现在销售的葡萄酒,基本靠朋友、熟人、关系在做一些所谓的“请客送礼”营销,其销量可见一般。

苗志坚品牌营销策划机构,作为专业的快销品营销策划机构,浸淫中国市场数十年,见证中国市场的快速成长与风云变幻。我们给出的解决方案是:以差异化的营销方式,颠覆现有的运作模式,引爆市场,颠覆格局。洋葡萄酒打开中国市场的最好切入方式就是“洋品牌、中国化”策略。

一、高举品牌旗帜,传播葡萄酒文化。

洋品牌中国化的策略是中国市场现状与洋品牌自身的双重因素所决定的。近年来,随着中国经济社会的快速发展,经过多年来的市场教育,中国的葡萄酒市场已经进入了井喷的前夜。国产葡萄酒每年以10%的速度在激增。而进口葡萄酒,却一直低迷不前,其主要原因就是受制于品牌与渠道两大因素。有数据表明,葡萄酒在整个饮料产业中只占1%,而进口葡萄酒在整个葡萄酒行业里仅占1.1%,造成这个尴尬局面的是进口葡萄酒商对中国市场的水土不服,看着巨大的市场却不知从何下手。和国产葡萄酒相比,进口葡萄酒的酒质、文化底蕴都不错。关税下调之后,价格也开始与中国市场接轨。但是就目前这样的市场运作,不在品牌、广告、宣传、公关方面,进行系统的策划与投入,很难启动井喷的市场。

二、学习白酒运作,与中国市场接轨。

学习白酒品牌市场运作,是洋葡萄酒落地的必经之坎。是品牌化运作的效益体现。

建议葡萄酒厂家一改“只提供优质进口葡萄酒产品,不帮助经销商运作市场,不承担市场风险”的两大短板,学习白酒“零风险操作、保本经营、可以退货、给予返利”的操作市场模式。在样板市场、区域市场运作上,通过广告宣传引导消费者建立正确的消费观念,建立文化和观念壁垒来堵截对手。在渠道上,通过自建专卖店网络和抢占强势卖场、酒店,逐渐扩大市场范围。将纯粹的买卖关系转变为“利益共享、深度协销”的厂商双赢关系。一改洋葡萄酒稳健、低调、以体验式营销慢热启动小众市场的风格,使市场开发更加具有攻击性、快速性和大众性。

 

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