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苗志坚品牌营销策划机构(上海)

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苗志坚:资深品牌营销策划人/苗志坚品牌营销策划机构董事长——2010中国十大创意策划专家,2007年度中国策划十大风云人物,2006中国最具影响力品牌建设咨询专家,2005年度中国优秀品牌管理师,2004年度中国品牌建设十大杰出经理人。中国职业精神培训丛书主编、《中国服饰报》多家财经杂志特约撰稿人、《商海经》杂志出品人。为100余家企业的品牌营销策划顾问。已经出版的著作有:《点穴:中国特色4A品牌营销策划实战理论体系》、《颠覆战1》、《推销有心法》等。

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80后销售人员的管理法则  

2011-09-23 00:39:57|  分类: 策划思想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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80后销售人员的管理法则 - 苗志坚 - 苗志坚品牌营销策划机构(上海)

 从2000年到现在,苗志坚每年开课100多场培训代理商、销售人员上万人,改变了无数人的人生轨迹。

        当70后的销售业务人员都步入中年,80后就成为企业营销的中坚力量。这是历史的潮流和趋势,不可阻挡。

         当70后的销售总监遭遇80后的销售业务人员,管理与被管理的“遭遇战”同样不可避免。于是,就有70后营销总监发出:80后不好管的感叹!

         其实都一样,想当初,我们70后跑业务的时候,60后的业务经理不也是一样感叹:业务员不好管啊!

        到底、究竟好不好管!?苗大侠认为:都是一样一样的!说不好管就不好管,说好管也好管!——关键在于“改变+方法”!

        与80后相比,70后出来闯天下的时候,社会经济不如现在好,找个好工作不容易,能出人头地的机会少,创业资金、环境更谈不上!于是好不容易逮到一个做销售代表的机会,就死命的干——因为很多前辈都说:大多数大老板都是从一线业务员干起的!懂得做业务,就能有机会成为大老板!做业务,跑销售,就是给了你做老板的机会!而且,很多70后的销售人员几乎都没有经过专业的培训与教育,穿上西服,拿上名片,就这样,我们风里来,雨里去,干了起来!

        “特别能吃苦,特别能担当,特别能融通,特别爱琢磨”就成为了70年代销售人员的真实写照。我记得刚刚开始做销售代表的时候,基本工资才300元,但却干的不亦乐乎。公司里最远的差、最累的差、最难搞的客户,我都主动请缨,争取去完成。现在回想起来,真的是一段宝贵的经历,一笔难得的人生财富。正因为有了那几年的一线销售的市场经验,使我熟悉了中国市场,了解中国的人情世故,懂得了市场实战与理论的差距。为我之后的人生跳跃,奠定了扎实而又很高的基础。

       与70后相比,80后是在改革开放的阳光下成长起来的,不仅生活条件好,学习环境好,基本都在大学里泡过,即使不学营销专业,也都与销售工作沾上些许边。而且企业对销售人员需求大,工作机会多,跳槽很方便。但是80后,自我为中心,少有吃过苦是做销售的两大致命伤,直接表现为:不懂得人情世故,经受不起挫折与打击!

        好管与不好管:关键在于70后的如何赶上80后的生活工作潮流;70后如何把“特别能吃苦,特别能担当,特别能融通,特别爱琢磨”的优良传统传承给80后的销售人员。

       苗大侠给出的解决方案是:军事化管理教育,游戏化工作程序,引导成为一个优秀的销售人员。

       如果市场就是战场,那么销售人员无疑就是一个兵,销售团队就是一线作战部队。那么对销售人员的管理就应该是军事化管理教育。这里有三个关键词:一是军事化,二是管理,三是教育。军事化就是要严格纪律,军事纪律不强,团队就是烂摊子。军事化就是要求销售经理要亲自带兵,要和销售人员同吃、同住、同劳动,一边指挥作战,一边监督考核。管理不仅仅是管人理事,更要求销售经理一边以身作则做榜样,一边建立兄弟感情。兄弟感情不仅仅是吃饭喝酒,即要严格要求,又能换位思考;即要按章办事,还得学会思想疏通。教育不仅仅是讲道理,不仅仅是回忆自己当年的勇、狠、牛,更要趣味化、容易接受的方式展开。比如我在带团队的时候,我都会组织销售人员看一些电影,如《冲出亚马逊》是必须要看的一部电影,看完还要写心得体会,而且不少于2000字,效果就很好。平时除了要求销售人员必须掌握“说、写、查、干”是工作技巧硬指标外,还要有:“喝酒、唱歌、跳舞”的软指标。这样,销售人员就会觉得工作不仅是工作,还很开心,也学会如何应酬和做人。

       把工作程序编写成软件,让销售人员(特别是新业务员)按程序工作,上一步完不成,就无法展开下步的工作,使之严格按制度办事,也使员工有打游戏,玩升级的味道,激发其内心的斗志,促使形成团队你追我赶的氛围。相关的还有,分组业绩比赛,销售业绩报表上墙;抢地盘比赛,在中国地图上标出被开发区域的红旗,红旗上写着开发该地盘的业务人员的大名,激发荣誉感,胜过任何的批评与表扬。

       以上仅仅是本人的一些粗浅的总结与回忆,作为分享!

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